現(xiàn)代物流報(bào)記者常河山給我寄來了一份反映鋼廠和貿(mào)易商之間的利益博弈材料。文中提到：

多年來，鋼廠與貿(mào)易商之間的博弈，從來沒有停止過。“有肉同吃、有酒同飲，同生死、共患難”的廠商關(guān)系，對(duì)于中國鋼貿(mào)商來說，只能是一種奢望。多年來，我國鋼鐵生產(chǎn)廠家在資金實(shí)力、資源掌控、價(jià)格制定等方面一直處于強(qiáng)勢地位，并且掌握代理商的生殺予奪大權(quán)，貿(mào)易企業(yè)處于被動(dòng)、受擠壓的尷尬境地。  

貿(mào)易商長期被鋼廠牽著鼻子走。鋼廠和貿(mào)易商都會(huì)在年初簽訂訂貨協(xié)議，在行情好時(shí)，鋼廠頻頻漲價(jià)，并經(jīng)常違反供貨協(xié)議，減少給貿(mào)易商發(fā)貨，從而推動(dòng)市場價(jià)格進(jìn)一步上漲。行情不好時(shí)，生產(chǎn)廠家則要求代理企業(yè)按合同接貨，否則威脅沒收代理企業(yè)的保證金或取消其代理資格。

而這些，都不是健康的廠商關(guān)系，怎樣建設(shè)共贏和諧的廠商關(guān)系呢？

鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的關(guān)系本質(zhì)上講是為客戶服務(wù)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的合作關(guān)系。2002年以前，鋼廠除了發(fā)展直接重點(diǎn)客戶外，更多的鋼材是通過貿(mào)易商面向市場銷售的。這期間由于鋼鐵市場始終在低谷中運(yùn)行。鋼材市場價(jià)格波動(dòng)較小。鋼廠和貿(mào)易商的利益關(guān)系和協(xié)作關(guān)系相對(duì)比較穩(wěn)定。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享的合作原則得以體現(xiàn)。2002年以后，雖然鋼廠和貿(mào)易商之間的這種產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系沒有改變。但是畢竟市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化。特別是近幾年，由于鋼材市場價(jià)格漲跌震蕩頻繁，而且價(jià)格波動(dòng)幅度也很大。而每一次價(jià)格的大幅上漲和下跌都會(huì)產(chǎn)生很大的利益和風(fēng)險(xiǎn)問題。在實(shí)踐上，階段性利益和風(fēng)險(xiǎn)往往在鋼廠和貿(mào)易商之間又分配得很不均衡。這就出現(xiàn)了企業(yè)利益和合作原則之間的矛盾。產(chǎn)生了你前面所說的各種問題。實(shí)際上鋼鐵企業(yè)也是重視同貿(mào)易商之間的合作原則。只是在鋼鐵企業(yè)強(qiáng)勢時(shí)，走了一條顧及鋼鐵企業(yè)利益與合作原則之間找平衡的路子。

實(shí)際上3月以來鋼材價(jià)格因鐵礦石價(jià)格上漲預(yù)期影響，鋼材市場價(jià)格大幅上升。有庫存的貿(mào)易商賺了錢。鋼鐵企業(yè)雖然經(jīng)過提高鋼材價(jià)格漲了價(jià)，但是基本都給了三大礦山。鋼鐵企業(yè)仍處在微利狀態(tài)。5月份鋼鐵企業(yè)為了企業(yè)獲得盈利不得不再次提高鋼材出場價(jià)格。貿(mào)易商也面臨再次拉高鋼材市場價(jià)格的壓力。不僅如此，若果說下游消費(fèi)用戶理解鐵礦石漲價(jià)給鋼廠成本帶來的壓力和鋼廠為鋼材價(jià)格拉到成本線以上所作的努力，使高庫市場存狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)了市場價(jià)格的大幅上漲。但是繼續(xù)拉漲市場鋼材價(jià)格不僅會(huì)受到消費(fèi)者的抵制，受到鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量控制和市場高庫存的壓力，受到國際市場和進(jìn)出口關(guān)系的影響和制約。而且消費(fèi)者、貿(mào)易商和鋼廠會(huì)再次陷入三者利益博弈的風(fēng)險(xiǎn)旋渦。 這也許是5月以后鋼鐵市場走勢與3至4月中旬期間鋼鐵市場走勢的重要不同。

很顯然，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的合作關(guān)系中出現(xiàn)的許多問題具有明顯的鋼鐵市場時(shí)代階段性特點(diǎn)。隨著中國鋼材消費(fèi)歷史性地進(jìn)入高消費(fèi)，低增長時(shí)期，鋼材市場的穩(wěn)定度會(huì)增加。這種市場基礎(chǔ)性條件的變化會(huì)引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。

(關(guān)鍵字：雙贏)