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“今年1-9月份，我們加工銷售鋼材35.5萬噸，實現(xiàn)銷售13.2億元，相當(dāng)于去年全年；實現(xiàn)稅后凈利850萬元，比去年全年增長2倍多。”10月11日，在位于揚州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的馬鋼(揚州)鋼材加工有限公司，總經(jīng)理吳學(xué)軍欣喜地告訴我們。
馬鋼(揚州)公司由馬鋼股份和香港寶威實業(yè)共同投資人民幣5億元成立，配有兩條熱軋橫切機組和五條冷軋機組，主要為汽車、家電、機械、造船、機電等行業(yè)提供所需冷熱軋各類鋼材的加工、倉儲運輸、物流配送等一體化服務(wù)。該公司的銷售范圍在江蘇、浙江、上海、山東等周邊區(qū)域。這里競爭激烈，是什么讓他們保持了穩(wěn)步發(fā)展勢頭？答案有三個：定位準(zhǔn)、
“傍”名企、售后好。
定位準(zhǔn)，積“小勝為大勝”
鑒于150公里的區(qū)域銷售半徑內(nèi)，國內(nèi)知名的大型家電、汽車生產(chǎn)企業(yè)有限，終端客戶大多為多、散、小的民營企業(yè)的特點，該公司的市場定位是充當(dāng)“調(diào)節(jié)器、蓄水池”，即在市場不佳時緩解馬鋼總部的庫存壓力，同時做好計劃外產(chǎn)品促銷，通過加工剪切二次銷售，減少質(zhì)量損失，實現(xiàn)效益最大化，維護好馬鋼品牌形象。
海納百川，有容乃大。百十個小客戶不起眼，萬千個小客戶很震撼。為此，公司積極開拓?fù)P州周邊地區(qū)汽車、家電、機電等配套生產(chǎn)廠，并拓展了馬鋼深沖板市場，去年累計銷售高品質(zhì)鍍鋅冷軋汽車家電板3.3萬多噸。通過與這些配套廠的技術(shù)交流和產(chǎn)品試樣，成功用馬鋼的深沖板替代了寶鋼、武鋼深沖板，提高了馬鋼汽車家電板產(chǎn)品在該地區(qū)的品牌影響力。據(jù)悉，該公司今年前9個月35.5萬噸銷量中，針對小客戶的零售量為每月1.5萬—1.8萬噸。
目前，該公司與海立美達(dá)、九龍汽車、洛克電機、鎮(zhèn)江金山、宏燁鋼構(gòu)、海信電子、大洋電器等老客戶的合作不斷鞏固；與天加空調(diào)、上海柯納、泰州LG電子、儀征西門子集團、白雪電器、大明國際等新客戶，關(guān)于硅鋼、酸洗和彩涂合作逐步深化，與南通WEG、徐工集團、無錫松下、華達(dá)汽配、煙臺通用等汽車用戶的拓展工作也在穩(wěn)步推進。
“傍”名企，訂單效益雙增加
在拓展市場中，公司變規(guī)模營銷為技術(shù)營銷，根據(jù)用戶需求，為適合汽車家電、精密焊管、焊絲鋼卷、電機機械、高檔油桶卷客戶打造量身服務(wù)。
瑪切嘉利公司是意大利一家全球著名的涉及鋼鐵、冶金、高精密度管材的大型企業(yè)，產(chǎn)品檔次和質(zhì)量處于世界領(lǐng)先水平。其揚州公司投資總額約10億歐元，年產(chǎn)約50萬噸液壓系統(tǒng)內(nèi)的缸套等多種高精度鋼制品。2011年，雙方開始合作，對方初期采購以普碳為主，每月1500-2000噸。去年初，雙方在開發(fā)汽車、家電領(lǐng)域的精密冷凝焊管和高強度熱軋焊管方面加強交流合作，成功開發(fā)了FE510D、SAE1026等歐洲牌號的熱軋高附加值新產(chǎn)品。
今年初，瑪切嘉利提出按國際慣例，采取鎖定資源價格的方式，一次采購量5000噸，馬鋼（揚州）公司抓住機遇，使此批產(chǎn)品平均噸鋼盈利在800-1000元，創(chuàng)造了近500萬的邊際效益。今年以來，該公司完成瑪切嘉利的訂單已超萬噸，月保持千噸以上的穩(wěn)定采購量。
在合作中，瑪切嘉利也先后引進了其上下游產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略伙伴，如美國卡特比勒公司、荷蘭海沃集團等國際知名企業(yè)。其中，卡特比勒公司對馬鋼總部進行了第三方供應(yīng)商審核；海沃集團高壓油管全球市場占有率50%。通過與這些世界名企的合作，可以點串線、以線代面，積極促進馬鋼的產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣。
售后好，穩(wěn)定客戶功勞大完善的售后服務(wù)，是穩(wěn)定、擴展客戶，增加銷量的重要保證。生產(chǎn)中不可避免會產(chǎn)生問題產(chǎn)品、計劃外產(chǎn)品等，為減少成品缺陷，避免質(zhì)量異議，必須通過剪切加工，重新篩選客戶，實現(xiàn)二次銷售。
今年，該公司為蘇州開元加工的牌號為SPCC、重量為23.553噸的三個鋼卷，加工過程中厚度實測值不夠，經(jīng)與對方協(xié)商降格重新銷售；9月份，為上海海美加工的一批定尺板，在開平過程中發(fā)現(xiàn)表面有嚴(yán)重不規(guī)則的凹坑，經(jīng)與該客戶溝通后，馬鋼(揚州)公司改變規(guī)格，降級重新尋找客戶銷售，從而減少了公司損失。
該公司有2個直供客戶，使用Q235熱軋開平板做車輪輪輻，對表面質(zhì)量有一定的要求，不允許表面有劃傷與凹坑。而當(dāng)前馬鋼熱軋卷經(jīng)常有較多的氧化鐵皮，厚規(guī)格產(chǎn)品更突出。對此類情況，該公司一方面通過現(xiàn)場應(yīng)急措施處置，另一方面由設(shè)備組進行技術(shù)改造，通過安裝刷棍等合適的清除裝置，盡量改善表面氧化鐵皮所造成的不良缺陷，從而減少了客戶異議和質(zhì)量損失。直供客戶青島海立所訂原卷在船運過程中因浸水造成白銹無法使用，馬鋼(揚州)公司及時聯(lián)系保險公司共同去現(xiàn)場取證，兩次取得賠償4.3萬元，部分材料退回?fù)P州公司作為打包帶重新使用，解決了客戶的后顧之憂。
(關(guān)鍵字：鋼材 揚州 馬鋼(揚州) 鋼材加工 有限公司)
